Ondernemers in het midden- en kleinbedrijf (mkb) investeren het meest van hun marketing- en reclamebudget in het vinden van potentiële klanten, blijkt uit onderzoek dat PostNL liet uitvoeren. Hoe kun je nog meer omzet halen uit bestaande klanten?
Bestaande klanten zorgen ervoor dat de zaak blijft draaien. Toch zie je dat niet terug in de investeringen van ondernemers. Van het marketing- en reclamebudget wordt 35 procent gebruikt om bestaande klanten te behouden, terwijl 57 procent gaat naar het vinden van potentiële klanten. De tijdsverdeling over bestaande en potentiële klanten zijn wel vrijwel gelijk, achtereenvolgens 44 en 46 procent. Dit blijkt uit onderzoek dat DirectResearch in opdracht van PostNL uitvoerde. Dat er een kleiner deel van het budget wordt gebruikt voor behoud van bestaande klanten is verklaarbaar. Zo worden bestaande klanten anders benaderd, onder meer via een (persoonlijke) e-mail. Dat is vaak voordeliger dan bijvoorbeeld een advertentie. Toch loont het om ook in reclameacties te investeren voor bestaande klanten. Niet alleen om de directe omzet uit bestaande klanten te vergroten. Mond-tot-mondreclame zorgt vaak weer voor nieuwe klanten.
Er zijn verschillende manieren om bestaande klanten te behouden en zelfs over te halen om meer producten of diensten af te nemen, zoals:
• Stimuleer extra aankopen met spaaractie
Bij spaaracties kunnen klanten sparen voor korting of een cadeautje na besteding van een bepaald bedrag. Dat stimuleert klanten om vaker te komen en meer uit te geven. Sparen kan via een klanten- of stempelkaart, waarbij klanten een lange of onbeperkte periode kunnen sparen. Het kan ook gaan om een tijdelijke actie, waarbij er in de weken voor kerst gespaard kan worden voor een boodschappenpakket of kersttrui.
• Organiseer iets leuks voor bestaande klant
Houd periodiek (eens of twee keer per jaar) een speciale koopavond met een aantrekkelijke korting voor bestaande klanten. Geef bestaande klanten de mogelijkheid om één of twee introducés mee te nemen. Zo komen er ook nog eens nieuwe klanten in je winkel. Het geeft een bepaald saamhorigheidsgevoel als de winkel speciaal geopend is voor vaste klanten. Bovendien is het een manier om direct extra omzet te krijgen.
Daarnaast kun je een informatieavond of een workshop geven voor bestaande klanten. Zo kan een financieel adviseur uitleg geven over de fiscale consequenties van extra aflossen op de hypotheek. En een hobbywinkel kan een workshop (kerst)kaarten maken organiseren.
• Houd contact met bestaande klanten
Houd bestaande klanten regelmatig via social media, e-mail en/of print op de hoogte van actuele acties, recente ontwikkelingen en nieuwe producten en diensten. Doe dit alleen als je echt iets te melden hebt. Bovendien moeten de berichten niet als spam worden gezien; eens per maand een nieuwsbrief is vaak voldoende. Aanrader: werk samen met andere (lokale) ondernemers, zodat je elkaar kunt versterken. Denk aan een winkel voor kinderkleding die korting geeft op toegang tot een binnenspeeltuin. En omgekeerd: een binnenspeeltuin die een kortingsbon geeft aan zijn klanten voor de kinderkledingwinkel om de hoek.
• Haal meer uit je klantenbestand
Duik in je klantenbestand en haal daar relevante inzichten uit. Waar zit potentie om aanverwante producten of diensten te verkopen aan bestaande klanten (zogenoemde cross selling)? Waaraan hebben deze klanten echt behoefte? Benader deze klanten vervolgens zo persoonlijk mogelijk, bijvoorbeeld via e-mail of de brievenbus en met een persoonlijk en relevant aanbod.
Wilt u persoonlijk en effectief communiceren met uw doelgroep? Op het juiste moment en in de juiste context, om het door u gewenste resultaat te bereiken? PostNL kan u daarbij helpen, zie www.effectvandirect.nl
